Ep.40 : Innovafeed – convaincre Auchan d’acheter de l’alimentation animale à base d’insectes

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A propos d’Innovafeed et Clément RAY

Pour ce 40ème épisode, c’est Innovafeed qui est invité à la causerie, et plus particulièrement un de ses fondateurs : Clément RAY. Innovafeed souhaite révolutionner l’alimentation mondiale en nourrissant les animaux et les humains de façon durable grâce aux insectes.
 
Dans cette discussion, Clément parle de l’importance du dialogue avec les parties prenantes pour sécuriser les financements et mettre en place leur technologie. Il discute aussi de l’importance de structurer sa filière, d’anticiper et de suivre les règlementations de son secteur. 

Innovafeed c’est :

  • Plus de 300 collaborateurs passionnés
  • La plus grande capacité de production d’insectes au monde
  • 200 M d’euros de financement sécurisés
  • Une démarche pionnière de la ferme à l’assiette

Le gros défi marketing

Le gros défi marketing d’Innovafeed c’est l’alimentation humaine.

La proposition de valeur est intéressante et a du potentiel. Il faut construire l’imaginaire et l’histoire pour amener les gens à manger de la protéine d’insectes sans crainte. Pour cela, l’entreprise développe des prototypes de produits et travaille les packagings.

Se lancer en 6 mois sans financement, sans équipe et avec la règlementation contre soi

Innovafeed n’avait pas prévu l’ouverture du marché européen de l’aquaculture pour les protéines d’insectes. Fin 2016, ils apprennent que cette ouverture aura lieu le 1er Juillet 2017.
Les fondateurs se fixent alors l’objectif d’être prêt en 6 mois.
Sauf qu’ils n’avaient pas les financements, pas l’équipe pour concevoir le projet et la réglementation ne permettait pas de construire une ferme d’insectes à grande échelle.

Pour la réglementation : ils ont postulé à un appel à projet de l’Etat : « France Expérimentation”, un projet de simplification administrative.
Innovafeed a été lauréat et a ainsi édifié un règlement ICPE, en collaboration avec les ministères, pour encadrer l’élevage d’insectes à grande échelle.

Pour l’équipe : le process a été partagé entre les 4 fondateurs. Ils ont ainsi réfléchi, chacun sur leur sujet, à la solution industrielle à mettre en place.

Pour les financements : une levée de fonds et des subventions publiques ont permis de payer la partie process.

Pour l’infrastructure : c’est la communauté d’agglomération de Cambrais qui a pris la responsabilité de construire un bâtiment relais. Innovafeed a remboursé l’investissement sous forme de loyer.

Pour Clément, la force de conviction d’une équipe est beaucoup plus importante que la force de conviction d’une personne.

Réussir à convaincre Auchan d’acheter de l’alimentation animale à base d’insectes

Selon Clément RAY, co-fondateur d’Innovafeed, au début de tout projet, il y a un cercle à casser : Pour développer un produit, il faut des financements, pour ces derniers, il faut des contrats, des clients, et pour avoir des clients, il faut un produit. Bref, c’est un cercle vicieux qu’il faut casser.

Innovafeed a réussi en structurant des filières tôt dans le projet.

De quelle façon ?
Tout d’abord, ils ont demandé à leurs prospects directs, les pisciculteurs, ce qu’ils pensaient de nourrir leurs poissons avec des insectes. Les retours étaient froids : “La grande distribution n’en voudra pas !“

Ils sont donc allés voir le client de leurs clients potentiels. Et ils ont ainsi convaincu Auchan d’être le premier de la grande distribution à mettre sur le marché du poisson nourri aux insectes. De cette façon, ils ont construit toute une filière : fournisseurs, clients…

Avec cette filière, ils ont pu sécuriser les financements et mettre en place la technologie.

Cette filière de truites nourries à l’insecte a rencontré son succès : commercialisée dans les magasins, reçue et plébiscitée par les clients. Cette preuve que le consommateur est intéressé, a été catalytique pour signer des contrats plus importants, avec des clients plus directs par la suite.

Aujourd’hui, Innovafeed construit des partenariats commerciaux avec les plus gros acteurs mondiaux.
Ils ont ainsi réussi à mettre en place un partenariat gagnant/gagnant :

Pour les grandes entreprises : réduction des émissions de CO2 et réduction de l’impact sur la biodiversité et pour Innovafeed : crédibilité, assise financière qui permet d’investir sereinement.

A ce sujet, nous vous invitons à écouter l’épisode 39, avec Arnaud Mourot d’Ashoka, qui CAUSE de partenariats à impact et d’innovation entre Startups et Corporates.

Mettre les moyens sur sa marque employeur

Ce qui fait la réussite d’un projet, c’est son équipe. 

Il faut une équipe unie, soudée et heureuse de travailler ensemble pour aller vers sa vision. C’est pourquoi, selon Clément, le recrutement est absolument critique dès le début.

Pour recruter les meilleurs, il faut être attractif, et les premiers facteurs d’attractivité d’un projet sont ses valeurs et sa mission. Innovafeed a investi beaucoup de temps sur ce sujet.

Un concept concret pour animer ses équipes ? Les weekly brief d’Innovafeed. 

Une réunion de 30 minutes, à 14h, tous les vendredis. Dans ces réunions, ils présentent 3 à 4 résultats, outils, réussites de la semaine. 

Les équipes prennent la parole et la plupart des personnes sont très fiers de raconter ce qu’ils ont fait pour répondre à la mission de l’entreprise. 

C’est un outil puissant d’appartenance et d’énergie dans le projet. Cela permet aux collaborateurs de prendre du recul et de voir qu’en tant qu’équipe, le bateau avance. En particulier lorsque les semaines sont plus dures.

Un livre qui résumerait bien cette discussion : “Les racines du ciel” de Romain Gary. Un livre très inspirant, très visionnaire, écrit avec 50 ans d’avance. Il permet de s’évader.

Conseil marketing

Faites les choses avec vos tripes ! Soyez authentique et cohérent.

Acteur à recommander

Gabriel Boneu de LISAqua. un procédé aquacole pour élever des gambas sans antibiotiques et sans rejets polluants.

Et comme vous êtes encore là !

J’en profite pour vous remercier pour votre écoute et votre lecture, on vous compte de plus en plus nombreux parmi nos auditeurs et ça nous motive à continuer ce travail de fond sur le business à impact.  
Si ça vous dit de nous soutenir, il y a 2 moyens très simples (et gratuits !) de le faire :

A très vite !
Melody SCHMAUS