Ep.29 : Pascal NUTI de Solable -créateur des purificateurs d’eau LaVie, écologique et simple d’utilisation.

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Notre podcast Business Positif a accueilli Pascal Nuti, co-fondateur de Solable, créateur des purificateurs d’eau LaVie, écologique et simple d’utilisation.

[RETRANSCRIPTION] Dans cet épisode nous parlons de :

Melody SCHMAUS :

Bonjour Pascal, merci beaucoup de venir témoigner de votre expérience sur Business Positif !

Pascal Nuti : Bonjour Melody et merci de m’inviter sur ce podcast positif !

M.S. : Je suis hyper contente de vous recevoir, vous avez plein de choses à nous partager aujourd’hui.

On commence directement dans le vif : Racontez-moi ce qu’est Solable et comment est-elle née ?

P.N. : Cette entreprise est née du souhait de deux copains, il y a 6 ans, en 2015. Les deux co-fondateurs, dont moi-même, étaient des gens qui se connaissaient déjà à travers différentes aventures dans les énergies renouvelables et la mobilité électrique.

Nous nous sommes retrouvés dans Solable pour créer une espèce de start up de rupture écologique avec le but de bousculer l’énergie, l’eau, l’empreinte qu’a l’être humain sur la planète et d’en faire un business. Nous rejoignons donc complètement le thème de ce joli podcast.

Nous avons mis 6 ans pour arriver aujourd’hui à un produit commercialisé depuis 2 ans, qui s’appelle LaVie. C’est un purificateur d’eau qui permet de fabriquer son eau de bouteille, à la maison, avec une qualité qui ne démord pas de la qualité d’une eau minérale.

C’est une technologie que nous avons breveté et nous en avons fait une déclinaison de différents produits sur le marché.

M.S. : Comment est né le projet ?

P.N. : En fait, Solable c’est la conjonction de solaire et potable. C’était un peu notre mission première. Nous pensions utiliser la chaleur du soleil pour faire de la pasteurisation.

La pasteurisation, c’est le fait d’élever l’eau à 60° pour enlever toute forme de vie bactérienne.

C’est assez facile à atteindre, ce n’est pas une température qui fait exploser les containers, c’est assez rapide, il n’y a pas besoin de beaucoup d’énergie.

Nous étions en train de déplier un concentrateur solaire à 3€ afin de pouvoir pasteuriser une bouteille d’eau de manière individuelle pour régler les problèmes d’accès à l’eau de qualité, par l’individu.

Nous pensons que des outils adaptés à l’individu lui permettent de changer son point de vue sur l’environnement, sur sa résilience, sur ce qu’il peut apporter lui-même à sa propre vie et lui permettre de prendre un peu de recul sur tout ça et de mieux comprendre les problématiques entre l’individu et la planète. 

Donc, en le mettant au point, on a utilisé de l’eau du robinet qui contient du chlore, en France et nous nous sommes rendu compte que le goût de l’eau avait changé. Nous avons donc passé deux mois à démonter ce process pour essayer de comprendre pourquoi cette eau avait changé de goût, pour devenir aussi bonne qu’une eau minérale.

Nous avons fini par découvrir que les UVs-A étaient responsables. Nous avons reproduit le phénomène dans une pièce fermée et nous avons déposé un brevet.

Nous avons gagné un CES awards à Las Vegas. Puis, nous avons mis en place un financement participatif sur Kickstarter, et un autre sur Indiegogo. Enfin, Boulanger est venu nous voir pour distribuer le produit en 2017, puis ça ne s’est plus arrêté.

Nous nous développons très vite en ce moment. On pense multiplier par 2, voire 3, le chiffre d’affaires cette année. Nous avons eu 50% de progression en 2020 et on vient de faire atterrir notre première cargaison aux USA, il y a quelques semaines.

Nous étions 2, il y a un an, nous sommes 6, aujourd’hui et nous serons probablement 10 dans quelques mois.

M.S. : Comment faites-vous pour le financement ?

P.N.:  Nous avons fait une petite levée de fonds avec un privé, l’été dernier, qui a amené 300 000 € à l’entreprise. Il fait du business développement à l’international pour nous.

Nous avons fait entre-temps une valorisation avec des professionnels de la valorisation dans les biotechs. Aujourd’hui, nous nous préparons à faire une petite levée de fonds, 500 000 €. Nous avons refusé l’entrée de plusieurs gros fonds qui nous imposaient des règles que nous ne voulions pas épouser.

En effet, notre chiffre d’affaires était d’environ 700 000 €, malgré la fermeture de Boulanger pendant 3 mois, à cause du COVID.

Nous nous étions fixé un objectif de 800 000€ ou 1 000 000€. Deux gros fonds nous ont dit que nous n’avions pas atteint le million d’euros, à la fin de l’analyse du dossier.

Or, nous sommes une boite technologique, notre technologie fonctionne parfaitement, dans tous les pays qui utilisent du chlore dans l‘eau du robinet, c’est-à-dire dans 80% des endroits de la planète.

Je trouve que ce genre de réponse manque d’intelligence, et quand je suis en face d’un fond qui n’a pas l’intelligence de comprendre ce que je fais, je ne vois pas pourquoi je m’associerais. Les investisseurs sont aussi des partenaires.

J’ai vécu l’expérience, façon Steve Jobs, d’être viré, par mes propres associés-investisseurs, d’une aventure qui m’a coûté d’avoir perdu 7 ans de ma vie à construire quelque chose qui n’a jamais abouti. Je sais, donc, très bien que s’il y a une différence de point de vue au départ, cela sera un abîme à l’arrivée. Nous nous retrouverons dans une incompréhension totale. 

Entre deux associés, ça va déséquilibrer l’entreprise, au point où ça peut la faire exploser.

La sélection des associés est primordiale.

M.S.: Vous avez breveté, vous fabriquez pour vendre à une échelle de plus en plus grande. Donc le besoin de financement est lié au fait de pouvoir fabriquer en quantité. Du coup, vous arrivez à gérer, avec ces sommes relativement petites, pour avoir une croissance un peu plus organique.

P.N.: Il vaut mieux prendre le risque de limiter sa croissance que de prendre un associé qui n’est pas dans le même état d’esprit que soi-même.

Nous avons 500 000€ de trésorerie. Nous avons aussi 500 000€ d’endettement parce que les banques, la BPI https://www.bpifrance.fr/ , nous font confiance. Elles nous ont prêté de quoi assurer un train de vie de fabrication industrielle relativement élevé. Puis nous avons virtuellement entre 500 000€ et 1 000 000 € de chiffre d’affaires assuré, en stock, chez nous, dans nos ateliers.

Envisager les choses de manière négative aujourd’hui serait stupide. Quand votre entreprise fonctionne bien et que vous avez des bons de commande renouvelés de manière annuelle avec des entreprises comme Boulanger, vous pouvez très bien aller taper à la porte d’une banque pour demander 500 000€ en liquidité. Les banques jouent leur rôle de banquier.

Mais, il faut garder un équilibre et expliquer aux banquiers qu’il y a quand même des gens qui s’engagent sur du capital, à côté d’eux.

C’est pourquoi, nous allons quand même faire une levée de fonds de 500 000€. L’originalité est qu’elle sera focalisée sur nos propres clients. Nos clients sont notre vraie valeur. Ce sont les gens qui croient en nous, qui sont ravis de posséder ce produit et d’avoir arrêté leurs liaisons dangereuses avec des bouteilles en plastiques. Ils sont des dizaines de milliers, et nous allons leur demander s’ils ne veulent pas investir entre 100€ et 1 000€. 

Nous aurons au moins des gens positifs avec nous.

Nous sommes en train de signer avec une plateforme qui s’appelle LITA.

Ce sont nos clients qui nous ont donné l’idée. Ils nous ont demandé s’ils pouvaient investir dans l’entreprise et nous avons cherché un outil qui puisse leur répondre.

Nous avons cherché longtemps et cette plateforme est une plateforme à impact et c’est vraiment notre vocation.

Grâce à elle, on peut mutualiser des milliers de personnes dans le même véhicule financier qui seront rassurées parce que quelqu’un de sérieux gérera leurs actions. Et, de notre côté, nous n’aurons qu’un interlocuteur.

M.S.: Quelle est la vision de Solable ?

P.N. : J’ai fait partie des gens qui ont pourri la planète. J’étais dans les premiers de l’IT et j’ai découvert que je ne m’occupais pas du tout de la pollution énergétique de ce que je vendais. Je ne sélectionnais pas les serveurs les moins consommateurs d’énergie, je lisais rarement la plaque de l’alimentation des gros PC, qui consommaient presque autant qu’un chauffage…

Un jour, je me suis retrouvé en dualité avec ma municipalité qui m’a coupée l’électricité. J’ai été obligé de m’équiper en énergie autonome : panneaux solaires, éoliennes, batteries, câbles etc. Finalement, au bout de quelques mois, j’avais dépensé très peu d’argent et je n’avais plus de panne. Je consommais à peu près 10 fois moins d’énergie.

J’arrivais à vivre avec 1kw par jour alors qu’un français moyen vit avec 16.

J’ai arrêté l’informatique, quelques années plus tard, dans les années 2000. Puis, j’ai ouvert une entreprise sur la mobilité électrique, je voulais appliquer ces principes.

Ensuite, j’ai ouvert une autre entreprise qui fabriquait des petites voitures électriques légères et je me suis fait limogé par mon associé-investisseur. 

Enfin, j’ai monté Solable parce que j’avais envie de continuer à avoir un impact en utilisant mes connaissances.

M.S. : Vous étiez plutôt coté informatique et c’est en apprenant, à titre particulier, que vous vous êtes orientés vers la biotechnologie ?

P.N. : Oui. Quand j’ai découvert ce qu’était un kilowattheure, ça a changé ma vision des choses. Je me suis retrouvé en situation d’autarcie et cela réveille vraiment.

Nous sommes choqués par la différence de réalité entre ce qu’on pensait être et ce qu’on voit et mesure.

M.S. : Il faut aussi le passage à l’action puis la recherche pour trouver les systèmes. Le brevet est déclaré au niveau mondial mais il a fallu trouver la technologie, la vérifier, voir qu’elle pouvait être mise à échelle.

P.N. : Nous prenons confiance au fur et à mesure que nous expérimentons. Pas forcément en soi, mais dans les capacités de l’humain à faire de la recherche appliquée. A force de répéter, il vous arrive d’y arriver.

Au bout de plusieurs mois, vous avez acquis une expérience de ce que vous voulez produire ou reproduire, et en y ajoutant un peu de science, vous arrivez à vos fins, il suffit d’y croire.

M.S. : Quelles sont les premières étapes de développement ? Une fois que votre technologie est brevetée, comment faites vous pour faire vos premières ventes, pour obtenir le partenariat avec boulanger ?

P.N. : Il y avait le technopole de l’environnement, un centre d’accueil pour les entreprises environnementales, qui contient une pépinière Green Tech, à Aix en Provence. Situé dans 175 hectares de pinèdes, il y a des bureaux pour les startups et pour les entreprises. Dans la pépinière, il n’y a que des start-ups en incubation. Frédéric GUILLEUX, directeur de cette entreprise, nous a poussé pour être au CES et pour aller à Las Vegas. Nous, on ne voyait pas trop pourquoi il fallait aller à Las Vegas pour réussir en France et, en fait, il avait raison. Il nous a vraiment bousculé, dans le sens où il nous a dit “il faut y aller”.

Aller à Las Vegas, ça a dû nous coûter 15 000€ à minima, c’est aussi 15 jours d’organisation de fatigue, de décalage horaire. On a l’impression que c’est un énorme investissement mais c’est le lieu idéal pour rencontrer la crème internationale des acheteurs, des décideurs, des PDGs, mais aussi tous nos décideurs et nos acheteurs français.

C’est la bas qu’on a rencontré Boulanger, mais aussi Veolia, Pepsi Cola, Nestea… Des tas de gens très importants et influents dans ce monde là.

Nous avons même rencontré notre conseiller régional et toute la “bande” politique de la région PACA. Alors que nous n’arrivions pas à leur parler localement.

Il faut comprendre que concernant l’innovation et les nouveaux produits qui vont être sélectionnés par tel ou tel centrale d’achat, c’est le must mondial.

En France nous avons un très beau mondial de l’automobile, on sait organiser des salons, mais sur l’innovation on s’est fait complètement dépasser.

M.S. : Avez-vous une ambition européenne ? Comment vous vous projetez dans tout ça ?

P.N. : Là, nous sommes en plein dedans, donc ce sont des réflexions qui changent tous les jours. C’est un nouveau métier pour nous. Nous venons du monde de l’innovation et là nous sommes en train de multiplier le chiffre d’affaires, ce n’est plus le même métier. 

Il faut avoir des contenus actifs sur son site web, dans toutes les langues. Il faut aussi savoir animer les choses, être présent de manière digitale, au moins, avec quelqu’un qui est fluent au niveau culturel et langagier sur le pays sur lequel nous voulons aller.

C’est une première stratégie qu’on est en train de déplier. 

Pour le reste, nous sommes en train de signer un contrat avec la Suisse. Nous avons signé un contrat avec une société américaine qui a été constituée pour ce besoin-là :  elle ne fait que de l’importation de nos produits aux USA.

Puis, nous essayons de nous calmer car il faut quand même être capable de monter les volumes de fabrication et nous en sommes là aujourd’hui. Les ventes européennes commencent à monter. Nous sentons que le vaisseau décolle. Après il faut constamment barrer entre la vitesse de progression, l’argent mis dans le marketing digital, le développement international et l’argent que nous mettons dans la fabrication pour réussir à renforcer nos stocks.

M.S.: Concrètement, où le produit est- il fabriqué ? Y a t il un seul lieu ?

P.N.: On voulait fabriquer en Europe. En France, il n’y a pas de fabrication du verre borosilicate. Nous avons trouvé en Tchéquie, des usines. Mais à moins de 100 000 pièces ils ne fabriquaient pas.

Nous sommes retournés en Chine du coup, et nous avons établi une relation presque fraternelle avec nos fournisseurs. Nous y avons passé un mois, à mettre au point le produit, avec eux. Il nous produisent des bouteilles par 5000. Nous avons tout rassemblé autour de la bouteille. Nous avons choisi une usine pour extraire l’aluminium pas loin, idem pour l’emballage. 

Puis nous sommes repartis et le COVID est arrivé quelques mois plus tard.

Mais il a pu continuer sans nous et tout s’est bien passé.

Aujourd’hui, il se passe un problème plus grave, c’est la rupture de chaîne d’approvisionnement sur les composants électroniques. C’est un problème mondial.

Sauf que, évidemment, la plupart des composants électroniques sont fabriqués en Chine. C’est le premier endroit pour les trouver, aujourd’hui encore, même s’ils sont en rupture là-bas aussi.

Nous sommes, donc, en train de re-designer des circuits électroniques en France pour s’adapter à des nouveaux composants qui sont encore disponibles puisque les autres ont disparu.

Cela fait partie de la vie d’un industriel et ça fait partie des échecs qu’on peut rencontrer.

M.S. : Quels sont les composants électroniques nécessaires pour votre chaîne d’approvisionnement ?

P.N. : Les composants majeurs sont les LEDs UV-A. Cela représente 30% du prix de revient du produit. Ensuite, ce sont des petits composants comme les résistances, les microcontrôleurs…

Ces derniers sont beaucoup utilisés dans les voitures électroniques. Du coup, la plupart des constructeurs automobiles ont bloqué les commandes chez les fabricants de puces mondiaux. Nous avons du mal à  nous approvisionner à cause de ça.

Le COVID a créé une tension de partout, le prix de transfert d’un container à été multiplié par 5.

M.S.: Vous, dans votre ambition, dans vos envies, vous avez vraiment envie de développer le canal en BtoC ? Vous parlez aujourd’hui avec les clients finaux ? Comment faites-vous pour leur parler ?

P.N.: Ce sont eux qui nous ont remonté le moral. Nous recevons un mail de félicitations tous les jours, et ça fait du bien !

Aujourd’hui, nous arrivons à atteindre 50% de nos clients. On a repris le dessus au niveau numérique, pendant le premier confinement, en s’apercevant que via Amazon, ça marchait bien mais c’était Amazon qui gérait la plateforme de vente et nous avions très peur que ça s’arrête. Puis il est arrivé ce qui devait arrivé, ça s’est arrêté.

Les entrepôts Amazon ont été fermés et nos ventes se sont divisées par 10 en un mois.

Nous nous sommes donc dit qu’il fallait arrêter Amazon et nous avons monté une boutique en ligne. Nous avons fait des efforts pour que notre outil numérique soit plus sexy et nous avons dépassé le chiffre d’Amazon en 6 mois.

M.S. : Du coup, pourriez-vous nous donner une bonne pratique en numérique ?

P.N. :  Nous avions négligé le référencement. Nous n’avions pas du tout travaillé sur le site web, nous n’avions pas trop investi. Du coup, nous n’étions pas référencés.

Et, forcément, sans être référencé, vous êtes inconnu, personne ne peut vous trouver.

Le premier effort a, donc, été de créer du contenu intelligent, de l’ajouter aux pages du site web et de commencer à travailler la technique derrière les pages, d’enlever les « bugs », de renforcer le SEO, l’emploi des bons mots clés, puis de renouveler.

Au bout de 4 mois, nous sommes arrivés en première page sur “purificateur d’eau” et premier sur la première page sur “osmoseur”.

Comment avons-nous fait ?

Nous avons payé un audit à une agence. Ils nous ont rendu les points négatifs et il nous ont accompagnés pour tout mettre au propre, dans un premier temps.

Puis, nous avons créé du contenu, pour monter en organique. Le double avantage quand on fait du contenu de qualité, c’est qu’on renseigne aussi le client, on appuie notre technologie, et les clients ne vous envoient pas d’email pour poser des questions redondantes.

Il est évident que lorsque vous avez des questions redondantes, vous devez créer du contenu.

Créer une FAQ ne suffit pas, quand on est dans un processus de purification de l’eau il y a des tas de questions qui touchent la santé, la science… il faut le dire, l’expliquer, montrer ses références, et solidifier sa crédibilité.

Il faut travailler son contenu très proprement, et ne pas bricoler de la traduction automatique à l’international.

Ces détails font que le client vous fera confiance ou non.

M.S. : Comment mesurez-vous votre impact ?

P.N.: C’est très simple. Nous avons quelques chiffres clés qui concernent la bouteille en plastique que tout le monde achète.

Nous savons que lorsqu’une personne achète notre produit, elle fait un divorce définitif avec la bouteille plastique. 

Étant donné qu’un ménage moyen consomme 400 bouteilles d’eau minérale en plastique par an, notre impact est facile à mesurer.

Nous sommes donc à 8 millions de bouteilles en plastique économisées.

Mais, le plus gros impact, c’est qu’on a changé la vie des gens. Ils nous écrivent pour nous féliciter. Ils n’avaient pas compris qu’ils allaient gagner de l’argent, du confort, de l’illimité. Ils n’ont pas besoin de se charger de bouteilles, ils n’ont plus ce problème d’aller au supermarché, c’est un gain qui dépasse largement l’argent.

50% de nos clients achètent notre produit pour arrêter les bouteilles plastiques, pour les autres c’est parce l’eau du robinet n’est pas bonne.

M.S.: Un conseil pour les auditeurs ?

P.N. : Au delà de positiver, il faut avoir une grosse confiance en soi, sans tomber dans l’irrationnel.

Aussi, travailler en bande. Je fais partie des gens qui ont un réseau parce que j’ai expérimenté, j’ai croisé mes expériences avec mes amis, qui eux même sont ingénieurs ou chercheurs.

On peut avoir besoin de leur expérience et quand on a un réseau, on peut trouver la réponse rapidement, de façon officieuse.

Enfin, être créatif. Il ne faut pas hésiter à remettre en question ce qui a déjà été fait car tout ce qui a déjà été fait est améliorable.

M.S.: Une musique ou un film qui illustre votre vision du business positif ?

P.N.: Retour vers le futur. La dystopie est ma passion, créer des environnements avec des conditions différentes et des gens différents et expérimenter virtuellement ce qui se passe. En ce moment, je suis en train de lire Ecotopia de 1975, il avait déjà projeté dans l’avenir ce qui est en train de se passer aujourd’hui.

M.S.: Je vous remercie beaucoup d’avoir pris le temps pour nous partager tout ça. 

P.N. : Merci, au revoir.

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