Ep.32 : Matthieu GERBER de Les Opticiens Mobiles – Permettre à chacun d’accéder à la santé visuelle sans se déplacer

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Notre podcast Business Positif a accueilli Matthieu GERBER, fondateur de Les Opticiens Mobiles, une entreprise française qui souhaite permettre à chacun d’accéder à la santé visuelle sans se déplacer

[RESUME DE L’EPISODE] Dans cet épisode nous parlons de :

Les Opticiens Mobiles ont voulu répondre à un enjeu de santé majeur : permettre à chacun d’accéder à la santé visuelle sans se déplacer. 

Il y a beaucoup de magasins d’optiques, mais il faut pouvoir se déplacer. Le grand âge et le handicap sont donc fortement concernés par les difficultés que cela représente. Or, bien voir c’est important : 80% de l’information passe par la vue ! C’est pour cela qu’il est important de pouvoir apporter un vrai service, directement sur place.

Les Opticiens Mobiles comptent, au moment où nous enregistrons, 39 collaborateurs et 70 opticiens mobiles sur toutes les régions de France et cherchent à recruter massivement pour densifier leur présence.

Avant le confinement, 70% des clients Opticiens Mobiles étaient fragiles (grand âge, handicap) et 30% étaient des actifs. Avec le confinement, les parts sont plutôt à 60%/40%.

Un nouveau métier

Matthieu Gerber a travaillé sur plusieurs continents pour Essilor, fabricant de verre correcteur.

Lorsqu’il est rentré en France, il a eu envie d’entreprendre.

Au même moment, une de ses grand-mères était dans un EHPAD et sa famille se posait la question de comment faire pour lui changer les lunettes. Elle était loin du reste de sa famille et, à ce moment-là, personne ne pouvait se déplacer pour s’en occuper.

Or, une personne de grand âge a besoin de rester mobile pour garder son autonomie et donc de voir. 

De plus, l’optique est un métier au carrefour de la santé, de la mode et du conseil (attentes, goûts et moyens du client), c’est ce qui a plu à Matthieu Gerber.

Car être opticien c’est un métier dans un métier. Il y a l’optique et le service à la personne. Il faut donc avoir certains savoir-faire, mais aussi des savoir-être.

Ce qui a vraiment permis de lancer l’entreprise, c’est la loi Hamon de 2014 qui a permis aux opticiens de travailler en dehors du magasin, car jusque là, c’était légalement interdit.

Ensuite, le développement s’est fait sur le terrain, ce qui a permis une croissance saine pour l’entreprise : de solides fondations avec une offre de valeur, un process clair et un suivi qualité des clients pertinent.

En 2020, il y a 6 000 ophtalmologistes et 67 millions de français. En 2040, les études disent qu’il y aura 6000 ophtalmologistes aussi, sauf que la population française sera de 74 millions et les publics fragiles vont passer de 2 millions à 4 millions.

Ce qui pourra fortement impacter l’entreprise ce sera lorsqu’une délégation de tâche sera donnée aux opticiens par les ophtalmologistes. En effet, il va y avoir, dans les prochaines années, un fort intérêt à le faire pour fluidifier les parcours.

La vision de l’entreprise

La mission de l’entreprise est de permettre à chacun d’accéder à la santé visuelle et de lutter contre l’isolement des personnes.

Concrètement, pour Matthieu Gerber, au début il y a l’idée et après il faut savoir comment ordonnancer le développement, comment explorer les pistes pour savoir laquelle sera la meilleure. Ensuite, il faut rester sur cette piste et surfer sur les opportunités, en ayant l’obsession d’apporter quelque chose qui a du sens pour le client et pour les collaborateurs que nous intégrons à l’entreprise.

En effet, les collaborateurs doivent comprendre pourquoi ils sont là, quel rôle ils vont jouer et quelle valeur ajoutée ils vont apporter.

Du coup, au début le dirigeant fait tout, puis il structure l’entreprise au fur et à mesure. 

Puis, il fait appel à des financeurs, qui trouvent un intérêt dans le projet, dans les équipes et dans la finalité économique de l’entreprise.

Des business angels qui accompagnent le projet

Au départ, ce sont des business angels qui ont accompagné les Opticiens Mobiles. Ensuite, il y a eu un premier fonds Evolem start qui est un family office. En l’occurrence, il s’agissait de Bruno Roussel de la société APRIL.

Ces business angels investissent et mettent beaucoup d’humains dans l’accompagnement.

“C’est toujours bien d’avoir une équipe qui amène une partie financière, mais aussi des conseils et un accompagnement pour l’aider à structurer l’entreprise et l’aider à grandir”

Ensuite, les Opticiens Mobiles sont passés par différents fonds à impact :

Globalement, il n’y a que des acteurs de l’impact qui financent le projet de développement de l’entreprise. Les Opticiens Mobiles ont fait une seed, une série A et bientôt une série B.

Le premier tour de site en 2015 s’élevait à 2,2 millions d’euros puis en 2019 à 3,2 millions d’euros. Cela a permis de structurer l’organisation de l’entreprise.

L’entreprise a donc utilisé ces fonds pour organiser et digitaliser l’entreprise.

Organiser l’entreprise : une nécessité pour se développer

Un comité de direction pilotage a été mis en place, et tous les différents services (marketing, logistique, développement commercial, pilotage de l’équipe réseau).

Il a aussi été décidé de mettre en place une équipe pour développer la franchise. Puis, ils ont noué des partenariats très importants avec les acteurs du grand âge et du handicap. Il a fallu assurer le déploiement et la promesse du service par la suite.

Le NPS score client (le taux de recommandations) des Opticiens Mobiles est de 82%, ce qui est très haut. Le taux de satisfaction est important, car les entreprises de service se développent beaucoup par le bouche à oreille.

Pour aider à se structurer, les Opticiens Mobiles se sont aussi lancés pour avoir la norme AFNOR NF service aux personnes à domicile.

Cette norme a une variante pour les EHPAD, la garde d’enfant, les infirmiers à domicile… C’est une norme structurante pour l’entreprise, car elle doit répondre à de bonnes pratiques pour le recrutement, l’intégration et la formation des collaborateurs qui vont intervenir auprès de publics sur leurs lieux de vie.

La digitalisation : une nécessité pour se développer

Les Opticiens Mobiles ont mis en place dès le départ un logiciel métier, une plateforme interne, pour gérer le métier qui est particulier.

Puisque leur métier s’oriente sur la coordination de soin, il diffère de celui des magasins. Il n’y avait donc pas d’outils pour les Opticiens Mobiles.

L’entreprise a fait en sorte d’avoir une équipe back office interne pour que les opticiens n’aient pas à faire les tâches administratives. De cette façon, l’opticien fait ce qu’il aime vraiment faire et maximise son temps pour le patient et pour l’accompagner.

Cette recette est vraiment la force concurrentielle des Opticiens Mobiles.

Digitaliser ça permet de libérer du temps et de l’énergie pour s’occuper de l’humain.

Stratégie de communication : Asseoir son expertise

La communication BtoC demande souvent des budgets faramineux. Il était trop inaccessible pour les Opticiens Mobiles d’aller toucher le particulier via le mass marketing.

Les gros investissements ont donc été faits sur les RH pour mettre en place des équipes, des personnalités et les faire travailler ensemble.

Quand il y a déjà un leader sur le marché, il ne faut pas essayer de devenir le leader, mais de devenir le leader d’une nouvelle niche.

Pour leur communication, Les Opticiens Mobiles ont pris le contre-pied des autres gros acteurs du marché. Matthieu est allé sur les salons de service à la personne, a parlé de toutes les offres des Opticiens Mobiles et a remarqué qu’il suscitait un intérêt. Puis, il a enchaîné les salons : séniors, handicap… Il a ainsi assis son expertise en faisant de l’éducation et de la prévention et a mis en exergue le fait que certaines personnes étaient dans le non-recours au soin et qu’il n’existait pas de solution jusque là.

Puis les opticiens mobiles se sont fait connaître auprès des professionnels de santé : opticiens, infirmiers à domicile, pharmacies… 

Pour cela, ils ont testé toutes les pistes de communication : en physique (salons, rencontres avec des opinions leaders, des syndicats, des fédérations…), via internet (communication sur les réseaux sociaux), puis les collaborateurs eux-mêmes ont été de véritables commerciaux en parlant de leur métier.

“Nous avons attrapé des balles au vol et nous nous sommes insérés dans toutes les brèches”

Une fiche interne et commune pour mesurer son impact

Les opticiens Mobiles ont une fiche de mesure de l’impact qui se déroule autour de 3 grands thèmes :

  • l’impact en interne,
  • l’impact auprès des partenaires,
  • l’impact auprès des bénéficiaires

Cette fiche est commune à tous et est accessible par tous.

Rester dans son core business

Les Opticiens Mobiles ont voulu monter un magasin “les Opticiens Mobiles”. Mais finalement, le magasin n’avait pas vraiment de sens, car ce n’était pas le même métier et ils n’étaient pas bons dans les deux métiers.

Leçon : avoir de l’humilité et rester dans la philosophie et la mission de l’entreprise, faire son métier et le faire bien.

Matthieu Gerber prévient aussi qu’il faut garder son énergie et son focus sur le core business. Il faut avant de vouloir aller sur tous les fronts, bien réussir sur les marchés visés et prendre la plus grosse part de marché.

Or, pour la prendre, il y a la conquête commerciale, la satisfaction client et l’offre de qualité en adéquation avec les valeurs de l’entreprise. Une fois que cela est atteint, il est possible d’aller sur un autre marché.

Pour les Opticiens Mobiles, ce sera l’audition.

Explorer juste quelques pistes et tirer le fil de celles qui donnent.

Les actionnaires sont là aussi pour aider à faire progresser et à challenger. Ils aident aussi à rester concentré sur le core business. Puis les équipes aussi sont motrices et productrices au sein de l’entreprise pour la développer.

Les gens sont tous intelligents, ils ont besoin de comprendre ce qu’ils font, de l’air pour s’exprimer pour être moteur de l’entreprise.

le recrutement : un défi de société

La croissance des Opticiens Mobiles se fait surtout par le recrutement. Le service a connu une croissance avec la crise sanitaire et la notoriété commence à émerger. Un opticien qui entre dans l’entreprise aujourd’hui se développe 10 fois plus vite qu’il y a 4 ans. Le marché et l’entreprise ont donc progressé ensemble.

C’est pourquoi le recrutement est le plus grand défi de l’entreprise. L’enjeu est de recruter les bonnes personnes : celles qui ont un bon savoir être et savoir-faire puis de les former. C’est un défi de société pour beaucoup de secteurs car une bonne équipe permet à l’entreprise de bien fonctionner.

Une musique ou un film qui illustre la vision du business positif de Jean-Gabriel LEVON

Pour Matthieu, l’impact, c’est le bon sens pour la nature, pour les relations entre les humains, c’est pourquoi il a choisi le film “Demain”, qui montre qu’il faut prendre soin de notre planète.

Dans ce film, il y a une scène où dans une ville, les jardiniers  sont devenus des jardins comestibles et l’eau de la ville est utilisée à bon escient : les incroyables comestibles.

Une recommandation d’un autre acteur du monde de l’entreprise pour ce podcast

Murfy : un réseau de technicien qui se déplace pour venir récupérer les machines à laver, les lave-vaisselle pour les remettre dans l’économie circulaire ou le réparer.

Un grand merci à Matthieu GERBER  de Les Opticiens Mobiles pour cette interview !

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